چگونه در تیم فروش خود ایجاد انگیزه کنید : 8 استراتژی مفید و موثر
- در اعضای تیم خود ایجاد اعتماد کنید
- از مدیر فروش خود بپرسید کارمندان دوست دارند چگونه مدیریت شوند
- اهداف شخصی و حرفه ای مدیر فروش خود را بشناسید
- مطمئن شوید که آنها اصول اولیه را انجام میدهند
- اهداف روزانه ، هفتگی و ماهانه برای آنها تعیین کنید
- مسائل موجود را پیدا کنید
- اجازه دهید هر فردی خودش پاداش خود را انتخاب کند
- جوایز ارزنده ای در نظر بگیرید
انگیزه یکی از مهمترین مؤلفه های موفقیت فروش پایدار در طول زمان است.
به عنوان یک مدیر فروش ، شما فقط می توانید عملکرد تیم فروش خود را در دو جهت ارتقاء دهید: بر اساس توانایی های آنها ( کارهایی که می توانند انجام دهند ) ، و انگیزه آنها ( چقدر وظایفشان را مکررو با اشتیاق انجام میدهند) .
بهبود مجموعه مهارتهای تیم شما یک فرایند بسیار واقعگرایانه و هدفمند است . با ارزیابی معیارهای عملکرد فعلی و مقایسه آنها با وضعیت نهایی موفق ، می توانید تشخیص دهید که کدام بخش ها نیاز به ارتقاء دارند و براساس آن عمل میکنید.
اما ایجاد انگیزه در بحث بازاریابی و فروش خیلی دشوارتر است. نه تنها عوامل خارجی بسیاری در این زمینه وجود دارد که بر انگیزه افراد تاثیر میگذارد ، بلکه هر فردی به یک شیوه مشخص و منحصر به فرد انگیزه مند میشود. من بر اساس دهه ها سابقه مدیریت تیم فروش ، برای اینکه به طور موفقیت آمیز بتوانم در تیمم ایجاد انگیزه کنم و اشتیاق آنها را به صد برسانم ، از استراتژی های زیر استفاده کرده ام :
8 استراتژی برای ایجاد انگیزه در تیم فروش
در اعضای تیم خود ایجاد اعتماد کنید
اعتماد اساس و پایه انگیزه است. اگر تیم فروشتان به شما اعتماد نداشته باشند و باور نکنند که شما قلبا بهترین ها را برای آنها می خواهید ، برای آنها دشوار خواهد بود که احساس الهام بخش بودن را در کارشان داشته باشند . وقتی فروشندگان بی انگیزه هستند، تا زمانی که شما یک گفتگو صادقانه و شفاف در مورد چالش ها و اهدافشان یا چیزهایی که به سادگی بدون اعتماد بوجود نخواهند امد ، نداشته باشید ، قادر نخواهید بود آنها را مجددا نسبت به کار الهام بخش کنید. این یک تیغه دو لبه است.
مدیران باید با درگیر شدن با تیم خود با روشی مداوم و مهیج اعتماد لازم را ایجاد کنند و سپس آن را حفظ کنند . بهترین روش ایجاد اعتماد این است که کاملا شفاف باشید. مکالمه صادقانه می تواند بهترین روش برای یک شروع موفقیت آمیز باشد.
من در طول کار 30 ساله ام ، برای شروع این گفتگو از یک روش ساده استفاده کرده ام . این ممکن است یک سوال جنجالی به نظر برسد ، اما همیشه برای کار نتیجه بخش خواهد بود. من به سادگی می گویم : ” محمد من میخواهم تو مطمئن شوی که ما در یک رابطه قابل اعتماد هستیم . ما چگونه میتوانیم اعتماد لازم را با یکدیگر ایجاد کنیم ؟ “
این روش مستقیم و بهترین راه برای این است که به اعضای تیم خود بگویید من مشتاق داشتن یک رابطه تجاری در کار هستم تا اینکه رئیس آنها باشم.
2. از مدیر فروش خود بپرسید کارمندان دوست دارند چگونه مدیریت شوند
من همیشه به اعضای جدید تیم خودم این سه نکته را بیان می کنم :
- ویژگی های شخصیتی هر فردی متفاوت است
- من میخواهم یک مدیر موثر برای سبک کاری و شخصیت شما باشم
- من می توانم رفتار خود را متناسب با نیازهای شما تغییر دهم. دوست دارید چگونه مدیریت شوید ؟
درست همانطور که مشتریان مختلف به سبک های مختلف فروش نیاز دارند و فروشندگان موثر نیز می دانند که چگونه با آن سبک ها سازگار شوند ، مدیران باهوش نیز میدانند که بهترین روش برای نتیجه گرفتن از تیم خود این است که به جای اینکه یک روش مشخص و ثابت را نسبت به همه بکار گیرند ، دنیا را از دریچه چشم آنها ببیند .
در اینجا برخی سوالاتی که من از مدیر فروش خود میپرسم تا متوجه سبک کاری آنها شوم وجود دارد :
- میزان تعاملی که ترجیح میدهید چیست ؟ آیا میخواهید من را یکبار در هفته ملاقات کنید یا چندین بار در هفته ؟
- دوست دارید بازخوردهای مثبت و منفی را چگونه از من دریافت کنید ؟
- آیا ترجیح میدهید تعریف و تمجید به صورت خصوصی باشد یا عمومی ؟
- چه نوع بازخوردی را میپسندید ؟
- اگر من متوجه چیز اشتباهی شوم ، آیا می خواهید به خودتان بگویم ، ایمیل کنم ، تا زمان ملاقات هفتگیمان صبر کنم یا غیره ؟
- اگر بعضی از کارهای من رو اعصاب شما باشد آیا من را مطلع خواهید کرد ؟
3. اهداف شخصی و حرفه ای مدیر فروش خود را بشناسید
شما تا زمانی که ندانید چه چیزی آنها را به حرکت وا میدارد ، نمیتوانید به آنها انگیزه ببخشید. ببینید هر کدام از مدیران فروش ما میخواهند چه کاری را در زندگی شخصی و حرفه ای خود انجام دهند . این کار نه تنها نوع شخصیت آنها را به شما نشان میدهد ، بلکه بینشی نسبت به مواردی که باعث ایجاد انگیزه در آنها میشود خواهد داد.
هنگامی که اهداف آنها را شناختید ، سوالات زیر را از آنها بپرسید :
- آیا الان انگیزه دارید ؟
- چه چیزی شما را برای طولانی مدت مهیج می کند ؟
- شما برای اینکه به خودت انگیزه دهی چه کاری می توانی انجام دهی ؟
- اگر شما به اندازه کافی انگیزه نداشته باشید من چگونه میتوانم متوجه شوم ؟
- اگر به ظاهر باانگیزه نباشید ، توقع دارید من چه کاری برای شما انجام دهم ؟
حتی اگر کاملا واضح به نظر بیاید ، اما شما همیشه باید سوال کنید . اگر آنها نمیتوانند پاسخ این سوالات شما را بدهند ، 48 ساعت به آنها مهلت دهید تا پاسخ خود را بیابند. اینکه مدیران فروش را مجبور کنید که بازتاب دهنده باشند ، احتمال اینکه جواب های خردمندانه بیشتری بدهند را افزایش میدهد که این برای هر دو شما در دراز مدت بهتر است.
مطمئن شوید که آنها اصول اولیه را انجام میدهند
انگیزه یک فروشنده همیشه زمانی که از خود مراقبت نمی کند آسیب میبیند. نتایج تیم فروش شما میتواند تحت تأثیر خواب منظم ، رژیم غذایی مناسب و ورزش قرار بگیرد.
Robert Yao بسیار معتقد بر این موضوع بود. به همین دلیل به محض اینکه هرکدام از اعضای تیم او به نظر بی انگیزه می آمدند ، او از آنها میپرسید :” به چه چیز دیگری نیاز دارید ؟
اگر آنها به غذا اشاره می کردند ، او برای آنها ناهار تهیه میکرد ، اگر آنها به خواب اشاره میکردند ، او اجازه میدهد آنها کمی چرت بزنند و اگر آنها ورزش را مدنظر داشته باشند ، رابرت به آنها می گوید : به پیاده روی برو.
با وجود اینکه شما مجبور نیستید این موارد را تا این حد انجام دهید ، اما تأکید بر اهمیت یک سبک زندگی متعادل باعث تغییر پایدار در سطح انگیزه فروشندگان تیم شما خواهد شد.
5 . اهداف روزانه ، هفتگی و ماهانه برای آنها تعیین کنید
فروشندگان مختلف به روش های مختلفی انگیزه میگیرند. برخی افراد با مسابقات فروش تیمی مهییج میشوند. برخی دیگر با دستیابی به اهداف ، برخی از فروشندگان با پیشرفت های کیفی ، دیگر فروشندگان با تاثیر گذاری بر مجموعه و برخی دیگر بوسیله پول انگیزه میگیرند.
در اینجا چگونگی فکر کردن در مورد هریک از انواع اهداف و SPIF ( صندوق تشویقی عملکرد فروش ) وجود دارد :
- روزانه : این یک هدف بسیار کوتاه مدت است که به منظور ایجاد کمی سرگرمی برای آنها طراحی شده است. SPIF باید یک چیز جذاب و در عین حال کوچکی باشد زیرا نماینده فروش کار چندان زیاد برای بدست آوردن آن انجام نمی دهد.
- هفتگی : این یک هدف ملموس تر با تأثیرگذاری بیشتر در تجارت است. برای اینکه پیشرفت داشته باشید معیارهایی تعیین کنید. سپس برای دتسیابی به این اهداف در مورد توانایی های روزانه با نمایندگان فروش خود صحبت کنید و بر روی یک برنامه مشخص کار کنید.
- ماهانه : بزرگترین هدف از بین این سه هدف ، اهداف ماهانه است که بر اساس عملکرد خارق العاده با پاداش های با ارزش تری همراه است. من وجه نقد را ترجیح نمیدهم زیرا پول خرج میشود. در عوض من پاداش هایی نظیر اسپیکر یا تلوزیون را ترجیح میدهم. هرموقع نماینده فروش شما به آن نگاه کند ، فرایندی که برای بدست آوردن آن طی کرده است را به یاد می آورد.
همچنین با استفاده از سیستم سفارش گیری آنلاین رخش شما میتوانید میزان فروش روزانه ، هفتگی و یا ماهانه را مشاهده کنید و در نتیجه با دید بهتر و دقیق تری میتوانید این اهداف را برای اعضای تیم خود تعیین کنید.
6. مسائل موجود را پیدا کنید
دو عامل اصلی در ایجاد انگیزه وجود دارد که هر مدیر فروشی باید از عهده آن برآید :
انگیزه فردی و انگیزه گروهی.
پیش از آنکه هر کاری برای افزایش سطح انگیزه کارمندان فروش خود انجام دهید ، از خودتان بپرسید :” چند نفر بیحال و بد عنق هستند ؟
اگر پاسخ ” فقط یک یا دو نفر ” است ، شما با فراد منزوی سروکار دارید. اگر این عدد سه یا چهار باشد در کل تیم مشکلی وجود دارد.
علاوه بر اینها ، برای نمایندگان فروش حضوری خود شما میتوانید مقدار ویزیت موفق و ناموفق را در نرم افزار ویزیتور و اپلیکیشن رخش مشاهده کنید و با کمی بررسی متوجه شوید که مسئله اصلی هر یک از فروشندگان شما در چیست و چگونه میتوانید مسائل موجود را حل کنید تا هم شما و هم فروشندگان روند کاری بهتری را شاهد باشید.
7. اجازه دهید هر فردی خودش پاداش خود را انتخاب کند
فروشندگان همیشه برای دریافت جوایز کار خود را به شکل عالی انجام میدهند. به دور از اینها ، آنها بیشترین بینش را نسبت به آنچه می خواهند دارند! به علاوه این کار شما را نیز راحت تر می کند.
برای اینکه افراد بتوانند مسابقه فروش خود را طراحی کنند ، از یک فرایند سه مرحله ای استفاده می کنم.
ابتدا از آنها میپرسم که آیا نیاز به انگیزه و تشویق دارند. من اینطور خواهم گفت :” حالت چطور است ؟ آیا نیاز به کمک و انگیزه داری؟
پاسخ آنها معمولا بله است که در این صورت من وارد مرحله دوم میشوم . یا اگر پاسخ آنها منفی باشد و مثلا بگویند :” نه ممنون من خوبم. در این صورت من میگویم :” به نظر نمیاید امروز پرانرژی و با انگیزه باشی ولی اگر میتوانی بدون هیچ کمک اضافی به کارت ادامه دهی و به اهداف تعیین شده برسی ، از نظر من مسئله ای ندارد. ” که در این مواقع اکثرا اعضای تیم می گویند :” نه نه ما به انگیزه و پاداش نیاز داریم.
سپس من از آنها خواهم پرسید :” خب به نظر شما چه چیزی باید هدف باشد؟ “
وقتی آنها هدف را تعیین کردند ، من از آنها میخواهم که یک بازه زمانی برای آن در نظر بگیرند.
در نهایت ، از انها میپرسم :” چه پاداشی می خواهی ؟ (با این مقدار بودجه مشخص)
این استراتژی ساده و در عین حال بسیار مؤثر است و نمایندگان فروش من این شیوه را دوست دارند.
8.جوایز ارزنده ای در نظر بگیرید
بعضی اوقات ، شاید لازم باشد که فروشنده خود را تشویق کنید. در اینجا صندوق تشویقی عملکرد فروش من برای پیشنهاد وجود دارد :
- مشتری احتمالی برای آنها
- خرید ناهار یا شام برای آنها
- پختن ناهار یا شام
- نظافت منزل آنها ( یا استخدام شرکتی برای نظافت منزل)
- نگهداری از کودک آنها
- شستن ماشین آنها
- یک روز مرخصی کامل
برخلاف جایزه های سنتی ، این پاداش ها میتواند باعث ایجاد انگیزه در تیم فروش شود. همه برای این قبلی جوایز تلاش می کنند زیرا کداو کارمند است که دوست نداشته باشد مدیرش را در حالی آشپزی برای کارکنانش ببیند ؟
وقتی شما می خواهید برای کل تیم صندوق تشویقی عملکرد فروش در نظر بگیرید ، از این ایده ها کمک بگیرید :
- وسط روز همه کارمندان را به سینما ببرید
- بولینگ بروید
- یک بازی ورزشی در نظر بگیرید
- پینت بال بازی کنید
جالب است گاهی اوقات پاداش آن چیزی نیست که به نظر فردی خارج از تیم شما با ارزش است . من قبلا در شرکتی کار میکردم که در آنجا ما یک عروسک پلاستیکی داشتیم که به آن عروسک کوچک کودک میگفتیم. این عروسک هر ماه بین بهترین فروشندگان میچرخید و در میز فرد برنده نمایش داده میشد. کارمندان واقعا آن را دو ست داشتند با وجود اینکه عروسک هیچ ارزش مادی نداشت اما این راهی برای شناخت دستاوردهای اعضای تیم بود .
در نهایت ، انگیزه الهام بخش برای پیدا کردن چیزی است که باعث شود نماینده های فروش شما مایل به انجام کار بیشتری باشند. اگر به افرادی که انگیزه ندارند حتی ده میلیون تومان هم بدهید بازهم جزو نفرات برتر نخواهند شد. چیزهایی را پیدا کنید که باعث می شود نمایندگان شما هر روز آن را علامت بزنند ، و اگر آنهایی که نظم و استعداد درونی دارند ، برای دریافت پاداش کار کنند ، خواهند درخشید.